查看详情>> 根据相关数据统计显示，在国内有近8000万人正在从事销售工作，若再将有志从业者的数量相加，人数总和将会超过1亿。曹老师自踏入江湖之日起至今已近15年，几乎每天都与各行各业的销售人员打交道。近几年来尤其是和门窗销售接触良多，其中有的是在门窗终端销售一线的导购员，也有天天下市场的公司营销人员，也有在公司运筹帷幄的营销老总。 曹老师多年的销售工作中零距离接触了这些特定人群，其中既有连底薪都没有超级“苦逼”，又有拿着几十万年薪的“高富帅”。按2：8定律（80%的销量来自20%优秀业务的创造），通过从事销售真正能走向成功者不足20%，而大部分从业者却依就徘徊在金字塔底层。 曹老师发现一个非常有意思的现象，在实战中一旦遇到问题时处于塔尖的高手关心的是问题的本质，他们习惯于通过良好的思维对问题进行疏理与分析之后再出手；而塔底从业者往往关注问题的表象，盲目地寻找技巧、话术、关系、方式等去解决（经常有学员问我，教我一招必杀技好吧），其结果却是不但解决不了问题反而让问题越来越严重。于是他们就会产生这样的疑问：“为什么学了那么多技巧、话术就不起作用呢？”前几天我还有个学员，每次都很认真听讲，昨天晚上问我：“曹老师，你讲的很好，我听起来很棒，很过瘾，但是有些方式就是用不上，我很苦恼！”带着这些问题让我们一起探索：销售到底是什么？怎么样才能做好销售呢？ 销售是什么?是在与客户持续接触过程中不断地发现问题、分析问题，并进行针对性的产品选择、利益呈现，从而达到解决客户问题并形成交换的过程。在这里我要解释两种不同的销售： 1、 推销，我们在刚入到的时候经常看一下书籍，其中有本是《世界上最伟大的推销员》我是喜欢的，里面有详细的推销方式方法，我一直都很崇拜里面的主人翁，但现在回想一下，很多的东西现在都不能用了，推销是利用自己的产品的优势或者自身的勤奋和技巧灌输客户理念使其购买自己的产品，有些像敢一头牛进房间，不停的在后面鞭打，手推，效果不是很好。 2、 营销，通过利益销售，在最近几年来我相信很多的销售人员都是学习营销，营销的目的就是让推销成为多余，利用客户的心理和客户的欲望去引导，营造一种氛围让其成交，还是一头牛要进房间，前面用绳子牵着牛鼻子或者是在牛前面拿把草就可以轻松将牛引导房间。 在销售当中有以下几个重要的环节要和大家共同探讨。通过以下几点的了解，可以使你能够很清晰了解销售工作的真谛。 一、客户 一切销售行为都是以客户为中心进行的。客户大致分为三类： 1、是以个体形式存在的，当事者即是购买者又是决策者，这个有点类似可以独裁主义一样的客户，自己说了算，不用别人给意见。 2、是以家庭形式存在，销售人员面对的当事人有可能即是购买者又是决策者，也有可能当事人只是家庭成员之一，但并不一定可以决策。在门窗终端零售中常有此类型客户，他们很多的情况下，就是要回去商量一下，和自己的老婆（老公）商量一下才能确定，并且会有反复，可能要3次左右才能下定。 3、组织形客户，与销售人员接触较多的多是购买产品中的某一部门或部门中的参与者，而最终往往是由组织系统来决策而非某一个人，这就相当于我们是一个卖门窗配材的业务，找到了一个门窗企业，不是找了采购就可以搞定，也不是找了老板就能搞定，可能也不是一个厂长，最终他们会开会需不需来定，最后有人和洽谈到最后的签约，这个过程很漫长，并且经常有反复，不能忽略里面的每一个人。 二、持续 实战中销售人员需要持续不断地与客户进行接触和沟通，才有可能达成最终交易。即便是单品价格较低的快消品，只要是面对中间环节的销售都不是一两次见面就可以搞定的。我们在一线销售当中，与客户的第一印象很关建，一是客户对你的第一印象，二是你对客户的第一印象，这两者有着深远的联系，你对客户的第一印象好的时候，你会更加自信洒脱的介绍产品，一单客户是拒绝你，甚至不屑你，打击到了你的发挥，对于心态不好的业务就会退却。客户对你的印象好那像谈恋爱“追女孩”一样，不是你泡她，是她“追你”，结果可想而知。 不给销售以结果为导向的（结果导向性思维，听过我讲课的人都知道）最终以结果说话（销售黄金定律）但并不代表可以忽略过程。因此，销售人员需要设定阶段性目标并将之完成，才有可能成交。比如，与客户刚刚接触时的工作并不是急于介绍产品而是要通过有效的客户调研，帮助销售人员进行客户筛选与甄别，从而制定后续的销售计划。说到这里，在销售环节中我一种有一个理论就是“骆驼效应”骆驼进帐篷，逐步提要求，详细情况可是百度一下。 三、发现问题、分析问题和解决问题 销售人员在与客户持续接触中会出现各种各样的问题，其中最为让大家头疼应该是价格问题。与客户刚见面不等销售人员说明来意就直接问：多少钱？无论销售人员如何做答，客户就一句话：太贵了！接下来你就会看到销售人员本想通过说明产品如何好、重申价格并不高等等一系列理由试图去“说服”客户，但其结果却事得其反。 表面上看客户出现的问题是对产品价格不满意，但事实真的如此吗？有朋友会说，问题的根本是客户对你不信任。没错，但笔者认为这只是原因之一，实战中是否经常存在有信任却依然不能成交的现象呢？回想生活中的自己在逛街购物时，是不是也会随口问一下价格呢？问价格的目的是你真的想购买吗？还是等待销售人员与你建立信任呢？笔者认为销售初期特别是刚与客户接触时，客户问及价格背后的原因可能有如下三种： 1、有明确的购买意向且急需购买； 2、有意向但并不急于购买； 3、根本没有购买意向，既然来了随性问问价格也是人之常情； 通过对表面现象分析之后，我们不难发现此阶段导致客户提及价格话题的背后因素有很多。而我们首先需要解决的并不是说服客户认同产品或价格，而是通过正确的销售动作帮助我们做好这道选择题，说到这里我将介绍客户营销的三部曲：1，先然客户接受你本人；2，让客户接受你的产品价值和功效3，通过验证（案例）让客户接受你的产品。最终一句话“一个不会讲故事的销售不是好业务”。 四、针对性的产品及利益呈现 俗话说，萝卜白菜各有所爱！销售人员需要做的不是向客户去推荐你所钟意的产品，而是在深知客户情况之后，从自家的菜地里进行针对性的选择以满足他的口味。别太过于关注挖掘需求，能把握好基本的东西就已经实属不易了。 五、交换 笔者一直觉得销售不是简单的交易，而是交换行为。让我降价可以，但付款速度和我的服务就要有说法，这就是交换。不敢向客户提条件的销售人员，客户反而会觉得你太水。凭什么总让他们占便宜，我们也不能吃亏，我经常说的一句话：“我的产品质量不打折，我的品牌知名度不打折，我的服务不打折，请你给我一个价格打折的理由”哈哈！ 最后语：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在销售过程中见到你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的 以上内容仅代表笔者个人对销售的理解，希望对从事销售工作的朋友们能有所帮助，若有不尽之处还请同仁及前辈给予批评和指正， 新智营销：曹英杰老师

查看详情>> 十种永远做不大的企业家 我在新智咨询公司多年，也经常和一些“成功、失败的、半死不活”的企业家一起沟通，据常年的累积和研究总结，发现有十种企业家，由于各方面的制约，是很难将生意做大的，今天在这里和大家一起探讨，希望大家不要“中枪”对号入座啊！ 第一种：没有大梦想的企业家­ 理由：不想做大的企业家，安于现状，对竞争没有充分的认识，对机会不敏感。商界往往是大野心的企业家做成了大公司，安于现状的企业家最后不得不因业绩不良而关门或换行。­ 改正：经营企业就是经营梦想，老板的梦想就是帮助员工实现梦想，帮助客户实现梦想，顺便实现个人梦想。 第二种：没有创业规划的企业家­ 理由：这种企业家不善于对自己的事业做中长期规划，往往在经营中浪费很多的资源，或者让人才流失，或者让资源闲置，所以他们的经营成本很高。­ 改正：建议企业家老板在清净的时候，好好规划一下自己的中长期规划，不要头疼医头，脚疼医脚，很多情况下得意员工的离去，就是不想跟着一个没有规划和理想的老板。 第三种：不重视人才的企业家­ 理由：对任何公司而言，人才比资金比资产都重要，有了人才才可以做想做的事，没有人才一切免谈。企业家最能干的公司往往都做不大，企业家不太能干的公司，往往能做得很大。刘邦和项羽就是最好的例子，刘邦不能干，所以他重用萧、韩、张三杰，项羽很能干，所以手下能人都留不住，都跑到刘邦那去了。­ 改正：人才分三种：“人物、人才、人手”要重用人物，激励人才使用人手。 第四种：完全自己摸索，从不向明师请教的企业家­ 理由：完全自己摸索的企业家，在经营中就会要用很多的失败做代价，走了很多的弯路。从而造成要么信心不足，要么资源被浪费后没有创业资金，要么就是视野很小，看不到机会和危机。 改正：善于向明师请教的人，多一些与一些企业营销顾问沟通，借鉴一下别人的经验，总可以少走一些弯路。因为他站在别人的肩膀上，所以能看得更远！­ 第五种：观念保守思维不开放的企业家­ 理由：看看中国发展的轨迹，越是开放的地方，越是发展得快，越是观念落后的地方，越是贫穷。思维不开放的企业家，总是自己拒绝了很多的发展机会！ 改正：今年李克强总理提出来互联网+的概念，错过了互联网，那就错过了一个时代，所以建议企业家多一些了解新的营销模式。­ 第六种：恃己之能从不学习的企业家­ 理由：经常参加各种培训的企业家，都是一些取得成就的企业家；从不参加培训的企业家，肯定公司业绩不良。为什么？不学习观念就要落后，思维就要保守。­ 改正：“三天不学习，赶不上刘少奇”我们的毛主席都那么的谦虚，何况我们凡夫俗子呢，有句话说的很有学问：“你可以不学习，但是你的竞争对手再学习”，网吧门口停得的都是一些自行车、电动车，大学EMBA门口都停的是宝马、奔驰。 第七种：畏首畏尾顾虑太多的企业家­ 理由：风险与机会是均等的，从不敢冒险的企业家，肯定是要失去很多机会的。世界上的大公司，都是在风险的浪尖上走过来的。果敢的企业家总是这样想“万一我不做万一我不投资丧失了机会怎么办”，他们想的是“万一成功了”；有些企业家总是这样想“万一我做了万一我投资了失败了怎么办”，他们想的是“万一失败了”，所以不做就没有失败，但更没有机会成功！­ 改正：马云说过最有激发信心的一句话：“万一实现了呢”，作为企业家一定要有些“赌徒”的本性。 第八种：心思太细专做小事的企业家­ 理由：把时间都花在小事上的企业家，根本就没有时间来考虑公司发展的大事。有些企业家，充其量只是自己的业务员，因为他的主要精力都用在跑业务上；有些企业家是救火队员，哪里有问题就上哪里，却从不考虑如何才能不出问题。这些企业家都很累，业绩却不良。 改正：那些只专注于公司发展大事的企业家，把小事放心地交给员工做，员工既有了用武之地，就会长期留下来，企业家自己反而很轻松。 第九种：埋头经营从不做宣传的企业家­ 理由：营销就是做广告，越是多做广告越是会做宣传的企业家，公司就会发展得快，业务就会做得多，连少林寺都要用宣传来推广自己，否则它哪有那么多的香客和门徒？埋头经营的企业家还在满足自己的客户量还可以的时候，却不知已经有人做宣传占领了更大的市场份额！­ 改正：这年“头酒香不怕巷子深”的年代过去了，现在是“皇帝的姑娘都愁嫁”的年代，你不宣传，怎么能够做品牌。 第十种：贪图小利不讲诚信的企业家­ 理由：讲诚信是需要付出代价的，往往代价很高；但往往也因此带来了自己长期发展的各种机会；不讲诚信，看似代价很低，暂时占了很多便宜，却不知付出的代价更高，丧失了更多的发展机会。做了很多年还没有发展起来的企业家，肯定遵守诚信不够！ 改正：诚信经营，才能做百年企业，你要知道，这个年头，不诚信的老板是比较多，但是你有没有发现，凡是做大的企业就对不会做不诚信的事，你要知道将来不诚信的企业家一定会为他的不诚信付出惨重的代价。 以上是我总结企业家和老板做不大的十种情况，做不大的原因有很多，但是成功的企业家都会避免以上的情况，如有不同意见可以和我一同探讨：我的QQ是：******** 新智营销：曹英杰

查看详情>> 曹英杰老师：厂商之“洗脑”与“洗脚” 经多年学习和观察，鉴于每个厂家的实力和策略水平不同，对经销商运用的服务模式也各不相同，有两种模式最为常见： 微笑一种是给经销商洗脑的模式。偷笑另一种是为经销商洗脚的模式。 所谓洗脑，就是通过放大正面信息，利用某种封闭式的现场会议集中灌输思想，通过参观样板市场的刺激或是外请专家教授齐上阵，从理论、趋势、行业等“高、大、上”的角度，来帮助厂家引导经销商。 所谓洗脚，那就是苦活了，厂家要派遣业务人员帮助经销商干活，从铺货到市场活动，活越干越多，人也越派越多。洗脑“高、大、上”，洗脚“苦、憋、穷”。 不过说到根上，但凡对经销商实施洗脑措施的厂家，基本上都是骨子里看不起经销商，认为经销商只是小商人，贪财又愚笨，待厂家来开化他们，给他们指一条光明大道（前提是跟厂家走，听厂家话）。或是厂家认为自己无所不知，把什么都看透看明白了，这些经销商简直还是小学生的水平，只要给他们洗洗脑，自然就会解决诸多厂商合作问题。抑或是让经销商鼓足干劲，对厂家无比忠诚。不过，早些年搞洗脑也许还有些用，毕竟经销商没见过啊，很是震撼。但是现在大家都在搞，对于经销商来说早就习以为常了，几乎不起作用。甚至厂家在开经销商大会的时候，“砖家教兽”们在台上一开口，下面的经销商就知道接下来要说什么了。 只能采取洗脚措施的，往往是自身实力弱且产品力不强，品牌影响力更不强的中小厂家。他们会觉得既然惹不起经销商，那就顺从他们。经销商说没人铺市，你们厂家派人来铺！“好好好，马上给您派过去。”厂家业务人员也很郁闷，不是去厂家做业务人员吗，怎么天天在经销商这里搬货卖货呢？洗脚就是个无底洞，需要厂家一直投入人力和资源。虽然厂家老板也会安慰自己，这一切只是暂时的，但是等到厂家自己熬不下去的时候，手里还攥着洗脚布。 作为厂家，一是要明确厂家和经销商之间究竟是什么关系，是钱货往来的贸易关系，还是关心对方整体成长的合作伙伴关系，不同的关系定位，必然会导致不同的合作方法；二是要明确市场上的奇迹会越来越少，一夜爆红或是一步到位的策划现在只是历史故事而已，做生意越来越像理科行为，要进行深入地研究，要有扎实的基本功，有严谨的规划，有持续不断的创新。一个单点就能撬动市场的奇迹越来越少，别再试图有什么捷径可以一步到位地解决问题。

查看详情>> 由于本人工作关系，我经常会给衣柜终端卖场做一些导购做培训，最多的有几十人，最少的只有两个人，有时是在封闭式的会议室，有时又会在销售一线，亲自接待来店的顾客，采取情景教学的形式给予示范，共同讨论，进行归纳总结。培训过后一段时间都会以各种形式和受培训的导购交流。我发现理论学习并不难，但要结合实际灵活发挥是需要一个过程的，在特别是在销售过程中的一细节，往往能很大程度的促成成交。在我回访培训效果的过程中，一些导购也跟我交流了一些培训后的成功案例。 一、把顾客当成我们的亲人和朋友 有句话叫：“己所不能、勿施于人”这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的心态。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的衣柜，我们会怎么接待他们，我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓孙的导购正在接待一位男性顾客。小孙的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买衣柜，所以小孙就让她哥一定要来看看我们公司的衣柜，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。 在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小孙的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖衣柜。 二、关注意向顾客，真心的表扬顾客 表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。 在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。 上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。 当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础，要想成为一个夸奖人的高手，一定要多除按摩人的心理，也要多学习一下夸奖的语句不要过度，也不要造作，适得其反。 夸奖的案例：“李先生你们家里的房子这么大，并且在买房在这里的人都是些有钱和成功的人士啊！”“李小姐，你真的很有眼光啊，这个是我们最畅销的” 三、导购过程“道具”的使用。 导购工作本身就是在唱戏，唱一出让顾客满意的好戏，好戏就一定离不开道具，他是我们演戏的根本，我要求导购要做到一人一个计算器，一把卷尺、一个本子、一个价格表、一支笔，必要的做过的客户合同。接待顾客时都要随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。  我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件衣柜加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。 我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。 不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。 四、开心的心情 努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，都情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。 五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数 很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。 我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX单位上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。 六、送客的细节 很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合适的产品，需要我们导购给他下定要买的决心，你不妨这样说：“你先生这么便宜的价格，呢还犹豫什么呢”“是不是我的导购不够专业，没有把我们的产品细节给你解释清楚呢，要不我在解释一下……….”我我要的结果是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的衣柜推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。 有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。 七、一个不想成交的导购，不是一个好的导购。 我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。 在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：“我的小汽车都是我的购买亲身经历，本来我是想买别的品牌的汽车的，后来经过导购的耐心讲解，让我放弃了购买别的车的想法”当然这些案例中的导购有很多地方都可共可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。 有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。 一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间的大叔准备离店，说过几天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这个衣柜的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得改天再跑一趟。大叔说，家里有衣柜，因为女儿过两天要从国外回来，所以想给女儿换个衣柜，以前的柜体不是很好了，又怕女儿不喜欢，所以过两天带女儿来看看。陈姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”？“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买衣柜，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的设计交待说，这位大叔女儿过几天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把套衣柜开了单，大叔交了订金，还很感谢陈姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能过几天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买这个衣柜。 八、 留下顾客电话 创造一切成交的可能 我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。  武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客，房子准备装修，先看看衣柜。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候，就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户正在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回武汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几天后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。 九、熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺 作为一名导购，熟记产品型号\尺寸\价格是非常必要的，能很熟练的报出型号\尺寸\价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。 导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2.4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。 十、 学习一些相关的知识丰富自己 “学习改变思维、思维命运”，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。  全国简爱保罗的导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风学等等。  导购小杜给我分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家居风水里面关于家居摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品。

查看详情>> 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。  其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。  其实这些谈判技巧都是很基本的。  第一：了解你的谈判对手。  了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。  1）你在哪里问？  如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。  2）谁会告诉你 ？  除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？  3）客户不愿意回答，如何问？  不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。  第二：开价一定要高于实价  也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：  1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。  2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）  3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）  除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价  理由1）请重温本文的销售技巧第二条。  理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”  相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”  不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”  第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。任何时候不主动让步。  即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。  理由1）你可能得到回报。  理由2）可以阻止对方无休止的要求。  第五：让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）  2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）  3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。  第六：虚设上级领导  销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”  买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。  把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。  聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。  不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）  你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）  第七：声东击西  在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。  第八：反悔策略  你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。  反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

查看详情>> 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。 家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。 根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客： 1、理智型 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。 2、感性型 特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。 优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。 缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。 判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。 销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。 对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。 3、实惠型 特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。 判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。 销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。 4、品质型 特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。 判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。 销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。 5、恋旧型 特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。 判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。 销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。 6、求新型 特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。 判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。 销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。 7、谨慎型 特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。 缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。 判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。 销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。 8、粗放型 特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。 判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。 销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。 不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。 根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧： 第一种：夫妻同行购买型 许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。 1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。 2、销售要领： （1）首先判断谁更具有决定权； （2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势； （3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况； （4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。 第二种：参谋购买型 家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。 顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。 1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。 2、销售要领： （1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客； （2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法； （3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。 第三种：携子购买型 绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。 1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。 2、销售要领： （1）热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反； （2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩； （3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； （4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的” 或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激； （5）导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。 一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。 导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招! 第四种：促销活动购买型 如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。 1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。 2、销售要领： （1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折； （2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。 第五种：赠品购买型 赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。 事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。 1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。 2、销售要领： （1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。 （2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。 第六种：杀价购买型 每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。 1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。 2、销售要领： （1）赞扬眼力，突出质量，适当满足； （2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之； （3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。 这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。 曹英杰

查看详情>> 我是企业营销顾问师，主要协助一些企业老板做营销顾问工作，在我经历的这么多年的管理咨询实践中，免不了总会和企业老板讨论过一些问题，企业老板赚到钱最值得投入的领域是什么呢？ 我相信肯定有人说是投入学习，也有人说投入到格局的提升，这些都没有错，我今天讲的是另外几个方面：那就是一个企业家愿意投入甚至说比较有前途的领域。 1、公司的新品研发，大家都很清楚公司产品的研发是公司企业发展的源动力，也是企业在商战当中一个“利剑”，我看过很多的公司都是在“一招鲜，吃遍天”占领了市场，特别是如今年代，一个速成的年代，赚钱要讲究赚快钱，吃饭要吃速食面，培训要讲究速成，坐车要快车，结婚要速配，除了生孩子要足月的，别的都想快，当大家都要快的时候，研发就没有人重视，直接抄袭来的最快，这个时候浮躁就随即未来，如何能让企业慢下来，专心之做几件事，仔细研发一些新款，能够成为自己企业的核心竞争力，也就考验企业家老板的“定性”了。 2、人才的培养方面，无论是什么的工种，都需要不断的学习，我见过很多的老板，一见面就说：“曹老师，你看什么时候过来帮我的团队洗洗脑”，我总是笑着说："哈哈，不好意思，我不是搞传销的，我不会洗脑，我只会教他们几招使用的技巧，一个做事的套路和标准”，人才的培养不是简单的打鸡血，一场培训，一个讲座就是培养人才吗？若是这么简单，那还要大学呢，一个工商管理就要3到4年时间，人才培养要有一个系统，并且要因人而异，格力集团董明珠建立的“格力工程学院”目的就是培养人才，让格力的第二次腾飞不光以来核心科技，更应该依赖核心人员。 3、品牌建设方面，这个就不用多少，我相信有多少的老板都想做基业长青的企业，中国企业的平均寿命是2年左右，为什么在中国的百年老字号企业少的可怜呢？归根到底就是企业家老板从根本上就没有一个品牌规划，没有要作品牌的源动力。企业要想基业长青就一定要建立品牌观念。 个人认为，2015年是很多企业的噩梦，受环境和国家经济的影响，今年的企业面临一个重要的考验，越是这种情况下，我们越是要苦练内功，弯道超车，一切的机会都是为有梦想和又准备的人遇到的