讲师课程更多

• 《展会营销密码》---建材展会成交篇

  2015-11-17...
  查看详情>> 第一章 1、展会营销步骤 1) 展示公司实力，树立公司形象； 2) 拓宽沟通渠道，促进彼此信任； 3) 扩大宣传力度，提升客户意识； 4) 加大签单机会，提高公司业绩； 5) 累积客户资源，扩大市场影响； 2、建材展会的客户分析 1) 集中：当天40万左右； 2) 时间紧迫：只有3天半时间； 3) 关注品牌多； 3、建材展会的客户分析 1) 被忽悠的多了，慎重了。 2) 当场确定交钱少了。 3) 来之前就有备选的品牌参考，没有以前盲目了。 4、建材展会的主题“缔造” 1) 主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望。 2) 为钱而开的招商会，一个是 “赚钱” 一个是 “前景”。 3) 展会上商业模式（赢利点）。 5、建材展会的口号的作用 ? 口号作用： ? 展会现场对自己的一种激励。 ? 对团队作战的鼓舞。 6、展会的核心： “让经销商客户体验加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。 第二章 1、展会优秀销售--的5种素质 1) 三信 2) 知识广泛 3) 积极正能量 4) 专注、勤快 5) 品德端正（不言而信） “所有的销售都是信心的传递、情绪的转移”！ 2、客户喜欢什么样的业务？ 3、传播展会招商的几种方法 4、公司业务部门的奖励政策； 1) 公司今年的总体目标是多少家。 2) 本次招商会的奖励制度。 3) 本次招商会PK制度 4) 没有达到最低的招商任务处罚制度。 5、公司对外（经销商）的展会政策； 1) 当天下定的客户的政策（装修，上样、广告等）硬性支持部分； 2) 当天确定的客户是怎么样的营销支持力度； 6、展会营销的配合 1) 前台：名片资料收发，客户引接 2) 外围：客户信息筛选（副谈手） 3) 主谈：谈判客户签约 ..... 7、展会“武器” 列表 1) 名片 2) 产品手册、企业宣传资料，产品画册，招商手册。 3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同） ******** 8、FABE介绍法 灵活使用FABE(案例） 分享环节：用FABE叙述我们XXX的产品 第三章 1、展会制造气氛的方法 1) 确定谈判区域 2) 现场签单要提前演练 3) 签约后的祝贺环节（口号，鼓掌） ...... 2、展会客户分类 A类客户：展会现场能定下的，有80%的希望。 B类客户：有一定的意向，需要展会期间跟进的客户。 C类客户：展会期间不能定下，需要展会后跟进可能成交的客户。 D类客户：展会不能确定，无意向。 3、展会谈判步骤 1) 迎接：积极主动，面带笑容，分区明确，不可扎堆。 2) 问询：了解客户此行的目的。 3) 经典的提问： 1）老板来自哪里呢？ 2）老板是否有现成的店铺呢？ ******** 4、展会经典9种问话 1) 老板从哪里过来？ 2) 你有了解过门窗这个项目吗？ 3) 老板以前是做什么的？ ...... 5、展会的后续跟进 1) 展会结束后，要及时的跟进展会的客户信息， 2) 客户走出展会现场，立刻要发短息告知，询问客户对我公司的印象 ******** 6、复盘的作用 1)复盘的意义在于“总结”！ 2)复盘的是一种重新“学习”！ 第四章 1、展会的9大情境展示 1) 模拟情境---1 我刚来，你就是第一家，我再转一下! 2) 模拟情境---2 隔壁那个XX品牌好像比你的要好啊？ 3) 模拟情境---3 我要回去和老婆（合伙人）商量一下？ 4) 模拟情境---4 不好意思，我没有带那么多钱？ 5) 模拟情境---5 好的，我再考考虑一下了？ 6) 模拟情境---6 你的优惠太少了？ …….. 讨论环节：还有其他客户异议的情景？ 2、客户来访公司的步骤 1) 后勤人员的配合，茶水，物料等提前准备得当 2) 有时候两个业务夹击一个客户效果非常好。 ..... 3、展会吸引人气的创意点： 1) 展会现场派“礼品”： 2) 让我们的在展馆和门口带上“礼品”（我们的标志） 3) 扫一下我们公司二维码即送也可以到会场送 4) 用名片换一个拍照发一下朋友圈就送一个 5) 建群送红包 4、展会“特殊”问题处理 1) 展会会场冷场，没有及踊跃签约，怎么办？ 2) 有旧客户闹事，提出一些以前的遗留问题没有处理，或者有人交完钱退款，怎么办？ 3) 展会会场有客户的行李（钱财）丢失怎么办？ 4) 有客户在当天撤馆后没有跟上团队，怎么办？ 5) 有客户在我们展馆洽谈时候身体突然不舒服怎么办？ …………
• 《销售拜访成功密码》---陌生拜访宝典

  2015-11-17...
  查看详情>> 第一章： 1、销售拜访的基础 1) 销售是让客户“中毒”的一个过程 2) 销售是不断认同的完美过程 3) 销售是提供产品或服务，满足客户需求的过程 4) 销售谈判是双方愉悦、开心、互动、的过程 2、 优秀销售--的5种素质和6种知识 案例：如何从一个业务“小鲜肉”到“老油条”的故事 3、拓展客户的三个准备工作 1)工具准备 2)仪表准备 3)销售“武器” 准备 1) 常规类的道具。 2) 引证类的道具 3) 产品类的道具 4、陌生拜访的流程 1) 锁定目标市场 2) 了解目标市场 3) 观察目标客户、找出目标客户 4) 做出试探成交的方法 5) 现场签署意向协议或邀请客户来公司洽谈 6) 电话跟进，短信不断（找理由邀请来公司） 第二章： 1、建材行业终端店面分析 1) 门头形象 2) 展厅整洁度 3) 样板是否最新款 4) 导购员精神面貌 5) 讲解是否专业 2、客户喜欢什么样的业务？终端推销组合拳 1、破冰，消除戒备赢得销售机会 2、目的介绍，引起对方的兴趣 3、客户的异议回答 4、利润故事 5、促成合作 6、公司产品介绍FABE法 3、设计自己的拜访的8大开场白 1) 如何进门 2) 作好语言上的准备， 3) 介绍自己 4) 拜访的目的是什么 5) 如果谈判不成，准备好告别时的话术 4、模拟破冰的4大情境 1) 我们老板不在，资料先放这里吧！ 2) 嗯，嗯！ 3) 我们做了有品牌，暂时不需要！ 4) 没有什么新款，都差不多！ 第三章： 1、客户谈判的8种情境，我们遇到怎么办？ 1) 谈判情境---1 小组讨论：看了价格表（政策），说你们的价格太贵了，政策不够优惠？ 遇到这种情况怎么办？ 2) 谈判情境---2 小组讨论：无论你怎么讲解，他都是一句话我考虑一下？ 遇到这种情况怎么办？ 3) 谈判情境---3 小组讨论：我暂时没有铺位(位置)，等找到合适铺位后再和你确认了？ 遇到这种情况怎么办？ 4) 谈判情境---4 小组讨论：我要和合伙人（老婆）商量一下？ 遇到这种情况怎么办？ 5) 谈判情境---5 小组讨论：我还有别的品牌要比较一下？ 遇到这种情况怎么办？ ……… 2、销售六大永恒不变的问句！ 1) 我是谁? 2) 我要跟你谈什么? 3) 我谈的事情对你有什么好处? 4) 如何证明我说的是事实? 5) 为什么要跟我买? 6) 为什么现在买? 3、销售人员是怎么那么6种“死法”？ 1) 分析案例：飞机上的故事和招聘的故事 2) 客户要的产品我们没有怎么办 4、问问题的9种技巧和方法 1) 问简单容易回答的问题 2) 问回答“是”的问题（ 3) 从小的“是”开始（ 4) 问二选一的问题 5) 事先想好答案 6) 能问的尽量少说 ……. 5、陌生拜访的十大问话 1) 你对品牌的理解是？ 2) 假如我们签约了，你会怎么开展工作呢？ 3) 你认为今年的市场情况呢？ 4) 您选择合适厂家是什么样的条件呢？ …… 6、8句话可以刺痛客户的心？ 第四章： 1、 “复盘”的意义 1) 复盘的意义在于总结 2) 复盘的是一种重新学习 3) 如何“复盘” 2、聆听技巧 ① 是一种礼貌 ② 建立信赖感 ③ 用心听 ④ 态度诚恳 ⑤ 案例故事：记笔记（一个教师成长成教育局长的故事） 3、如何转介绍 1) 转介绍的方法； 2) 转介绍的注意点 3) 如何保证转介绍成功 4、电话跟踪话术模板 ? 自报家门： ? 征得同意： ? 信息传达： ? 确认信息： ? 致谢挂机： 短信（微信）内容四大绝招 ? 最近有新政策 ? 传递公司正能量 ? 温情关怀: ? 致谢挂机： 5、人生的250定律
• 《门店销售绝对成交》---终端门店销售

  2015-11-17...
  查看详情>> 第一章： 1、曹老师做生意的秘诀！ 1) 不做第一就做唯一（永远记住） 2) 不做优秀就做奇葩（过目不忘） 3) 说服了女人就等于谈成了生意（女权做主） …… 2、市场大环境的情况分析 3、未来建材市场发展趋势 ——竞争激烈化（钱难赚） ——竞争品牌化（争蛋糕） ——竞争精细化（定位准） 4、建材行业新机会 5、终端建材行业竞争情况分析 第一章： 1、顶级导购必备六种知识 1) 行业知识 2) 竞争对手的知识 3) 客户心理 4) 导购技巧 5) …….. 2、建材客户购买的闭环（6步） 1) 进店 2) 介绍 3) 兴趣 4) 分歧 5) 共同 6) 签约 3、“顾客购买决策过程 1)逛 2)比 3)选 4、客户喜欢什么样的导购？ 5、旺铺的五个一工程 1)五个一流 2) 五个优秀 6、旺场的道具展示法 第二章： 1、区分顾客的五种购买角色 2、建材客户的购买顾虑点 3、客户购买的6个关键步骤 4、我们每个导购员都是讲故事的高手？ 第二章： 1、导购人员是怎么死的？ 案例：飞机上的故事和招聘的故事 2、请您问出价格？ 案例：怎样在一大堆的电脑组件中问出价格？ 3、分析一下问话的方式 1) 老板，您买的是哪个楼盘？ 2) 开始装修了吗？ 3) 装修到了什么环节了？ 4) 你的xx（上一道工序）买的什么品牌？ 5) …… 4、拉近与顾客的四同技巧 1)同乡 2)同姓 3) 同窗 4)同趣 5、FABE介绍法 灵活使用FABE 以自己产品为例叙述FABE 特性: F 优点：A 利益：B 验证：E 6、曹氏成交定律（三快） 1)签合同快 2)收钱快 3) 送客快 案例：不看进门看出门。 第三章： 1、如何“破冰” 设计自己的开场白 1)欢迎 2)讲解 3)吸引 2、错误的开场白 3、店面导购的路线设计 4、接近顾客的八大时机 1) 跟着客户找机会开场。 2) 赞美客户是行家 3) 我再帮你认真介绍一下 4) 问询装修情况 5) 故意认错人 6) …….. 5、门店定价策略： 1) 要将店面产品和汽车一样分成不同的类别：“进取款，舒适款，尊享款” 2) 要贴上一些标签，比如：店长推荐，特价款，团购产品 3) 价格和产品详细参数介绍都要在产品上体现。 6、客户讨价还价的诀窍 1) 永远不接受对方第一次还价 2) 当不情愿的卖家（声东击西） 3) 最高权威策略（黑脸白脸） 7、门店报价策略 第四章： 1、处理客户异议的9大情境 1) 太贵了 2) 我在考虑一下吧 3) 能不能打6折 4) 你们的产品好像没有XX那家好看？ 5) 我回去商量一下 6) 我今天没有带钱 7) 超出我们的预算了 8) ……. 2、关注参谋，处理关系 1) 夫妻 2) 设计师和业主 3) 朋友 4) 老少 注重四大细节 1) 小动作 2) 防噪音 3) 全程陪 4) 抓重点 3、12种可能快速成交的顾客 4、无敌工具-顾客信息档案表 第五章： 1、客户管理系统的三层次一跟进 1) 老客户维护 2) 准客户跟进 3) 新客户开发 2、快速要到顾客电话的方法 1) 名片换取法 2) 搞活动促信息 3) 优惠登记法 4) 抽奖诱惑法 5) 清单获取法 6) 留下悬念法 3、电话回访的技巧 4、体现店面细微之处的方法
• 无敌终端店面管理

  2015-11-17...
  查看详情>> 第一章： 1、未来家居建材市场发展趋势 ——竞争激烈化（钱难赚） ——竞争品牌化 （争蛋糕） ——竞争精细化 （定位准） 2、终端家居建材行业竞争情况分析 1)大部分都是夫妻店（竞争层次低）。 2)很多商户还停留在“产品好，天下无敌”（无品牌感念）。 3)营销和服务没有提到“计划日程”。 4)没有良好的用人机制。 5)…… 3、经销商成功经营的“三只手” 1)买手（选择品牌） 2)卖手（零售） 3)操盘手（店面管理） 4、品牌是终端店面的黄金踏板 1)品牌能够带给消费者的好处（节省时间，质量应该不错，有服务） 2)怎么才叫专业的品牌化运作（SI，店面管理，标准化操作） 3)品牌的带给老板好处（辛苦赚钱-躺着赚钱，赚搬运工的钱—富人的钱） 第二章 1、终端店面业绩五大诊断 A：品牌 B：产品 C：渠道 D：营销 E：团队 2、店面管理的五一工程 1、五个优秀 2、五个一流 3、永远做不大的经销商 ? 个人英雄（我是劳模，不是老板） ? 甩手掌柜（与我无关，你来搞定） ? 拖等靠要（再等几天，不防大碍 ? 归因于外（你的原因，我很无辜） 4、优秀经销商应规避的问题 1、没有发展远景，小富即安； 2、等待厂家的支持，不主动开发市场； 3、“花心”，有钱就不专一； 4、不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业； 5、不愿意学习，不懂、不专、不爱所从事的行 第三章 1、小区推广执行要点 1、胜出竞争的三大要素 2、小区推广的四大核心 ? 第一时间深入小区 ? 细化方案，完善细节 ? 重点准备，核心执行 ? 信息数字化，准确明晰 2、 品牌联盟操作九关键 1、联盟合作伙伴选择要素与标准 2、如何规避内部竞争 3、联盟必备的四大核心领导力 4、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得直线 5、实现品牌“黏性“最大化的六个方法 6、如何刺激顾客早下单、多下单 7、品牌联盟活动四大战前培训 8、战略合作伙伴导入及户外广告投放 9、品牌联盟必备的沟通机制 3、组织团购 1、团购类型和方式 2、团购成功的四大核心关键 3、团购价格制胜法则 4、签单跟进三步骤 第四章 1、终端赢利系统—信任 1、如何赢得别人的信任 2、老板与员工，不隔心 3、信任的来源和动力 2、店面管理的机制 1、留住优秀的人才 2、砍掉混日子的庸人 3、分配机制、股权改革、薪酬体系 3、团队执行力 1、调整的四大心态 2、PK文化 3、让管理变简单 …… 4、 如何实现公司化运营 1、 构建公司化组织架构，明晰管理体系 2、 规范各部门工作职责及流程 3、 建立各项管理制度，制定公司运营计划 4、 学会放手带领团队，靠打造高效团队提升公司化 5、 建立科学薪酬体系，靠绩效管理提升公司化